عواقب از دست رفتن اهداف فروش از آنچه فکر می کنید بدتر است

عواقب از دست رفتن اهداف فروش از آنچه فکر می کنید بدتر است
چکیده این مطلب : انتشار : ۶ مهر ۱۳۹۸ 0 نظر 120 بازدید

عواقب از دست رفتن اهداف فروش از آنچه فکر می کنید بدتر است: ۳ قدم برای کمک به مدیریت بهتر شکست   عدم موفقیت در فروش امری شایع است. در بسیاری از حوزه ها ، مردم دوست دارند عنوان شکست را به عنوان “درس” تغییر دهند و در بسیاری از موارد ، این درست است….

عواقب از دست رفتن اهداف فروش از آنچه فکر می کنید بدتر است: ۳ قدم برای کمک به مدیریت بهتر شکست

 

عدم موفقیت در فروش امری شایع است. در بسیاری از حوزه ها ، مردم دوست دارند عنوان شکست را به عنوان “درس” تغییر دهند و در بسیاری از موارد ، این درست است. از سنین کودکی یاد می گیریم که با انجام اشتباهات چگونه کارها را انجام دهیم. وقتی شروع به راه رفتن می کنیم ، زمین میخوریم. هنگامی که یاد می گیریم دوچرخه سوار شویم ، دچار خطا و اشتباه و تصادف می شویم (بسته به اینکه شما یاورتان را چه کسی انتخاب کرده است).

 

ایده یادگیری از طریق ناکامی یک اصل است که باعث شده بسیاری از مردم در تلاش به ادامه راه جدی تر شوند. مدرسان فروش به نقل داستان هایی از عدم موفقیت  افراد بزرگی در ابتدای راه، مانند آبراهام لینکلن ، توماس ادیسون و سرهنگ ساندرز، معروف هستند. این مبتکران موفق شدند زیرا آنها از اشتباهات خود یاد گرفتند – و این به ما الهام می دهد.

 

اما اگر به طور صحیح رسیدگی نشود چه می شود؟ چه اتفاقی می افتد که اگر شکست منجر به شکست بیشتر شود و فرد را به سمت رفتارهایی بکشاند که عملکرد ضعیف را تسهیل کند؟ این ممکن است بسیار افراطی به نظر برسد ،اما تحقیقات این بینش را در مورد چگونگی این موضوع که اهداف فروش از دست رفته که مانع موفقیت یک فروشنده می شود،می توانند فروشنده را به سمت موفقیت هدایت کنند.

 

اهداف فروش

هنگامی که عدم موفقیت منجر به عدم موفقیت بیشتر می شود

دکتر مایکل آهارن ، یک همکار در موسسه عالی فروش استیون استاگنر در دانشگاه هیوستون ، مقاله ای را در ژورنال بازاریابی با عنوان “ناتوانی یاد گرفته در میان فروشندگان تازه استخدام شده و تأثیر رهبری” منتشر کرد.

 

دکتر آهارن و تیمش رفتار فروشنده ، تأثیر رهبر فروش و رسیدگی به اهداف از دست رفته را بررسی کردند. آنها دریافتند که فروشندگان معمولاً همان اشتباه را که در وهله اول موجب از دست رفتن فرصت شده ،تکرار می کنند(از اشتباه خود درس نمی گیرند).

 

این می تواند سناریویی ویرانگر برای یک فروشنده جدید بدون داشتن مدیر قدرتمند باشد. همچنین توضیح می دهد که چرا نرخ گردش مالی اغلب برای فروشندگان جدید بالا است. اگر کسی مدام اهداف خود را از دست می دهد ، چرا می توانند در یک سازمان بمانند؟

 

تحقیقاتی که دکتر آهارن و تیم او انجام داده اند ، طی یک دوره شش ماهه ، گروه بزرگی از فروشندگان را مورد بررسی قرار دادند تا میزان موفقیت آنها (یا عدم موفقیت) و همچنین اهداف خاص رفتار فروش را تعیین کنند.

 

تیم تحقیق همچنین اطلاعاتی را درمورد نقش مدیر در کمک به اصلاح خطاها ایفا کرده است. در طول مطالعه ، یکی از یافته های مهم این بود که فروشندگان که شروع به تجربه نتایج ضعیف کردند (یعنی از دست دادن اهداف شخصی خود) به سرعت رویکرد خود را با مشتریان تغییر دادند.

 

هرچه آنها شکست بیشتری را تجربه کنند ، بیشتر از رفتارهای مشتری مدار به سمت رفتارهای فروش محور سوق می یابد. به عبارت دیگر ، آنها شروع به فروش کردند به جای اینکه  تلاش کنند تا از وضعیت و شرایط شخصی مشتری برای درک و رائه  راه حل مختص به مشتری استفاده کنند.

 

اهداف فروش

رفتارهای فروش گرا در مقابل رفتارهای مشتری مدار

 

من به عنوان معاون سابق فروش منطقه ای در یک سازمان خرده فروشی ، رفتارهای فروش محور را دیده ام. در بعضی موارد ،پیش می آمد که یک فروشنده جدید از آن سازمان ساعت های طولانی و شلوغ روز را در فروشگاه کار می کرد،ولی حتی یک مشتری را هم ندیده بود در نتیجه فروشی هم نداشت. زمان نزدیک به بسته شدن ، یک زن و شوهر بالاخره وارد فروشگاه می شوند و این یک نقشه از پیش تعیین شده از سمت سازمان بود.

 

فروشنده ، که ناامید به حداقل یک فروش قبل از بسته شدن فروشگاه ست، می تواند به سرعت از سوالات اساسی واجد شرایط به بستن فروش منتقل شود. فروشنده از روش کنکاش در نیازهای مشتری با توجه به وضعیت مشتری استفاده نکرد و با این شرایط فشار روی مشتری زیاد می شود. سرانجام مشتری از فروشنده تشکر می کند ، کارت ویزیت می خواهد و به سرعت فروشگاه را ترک می کند.

 

در شرایط دیگر ، فروشنده ممکن است یک یا دو نقطه اطلاعات را از مشتری در اختیار بگیرد و به سرعت در ارائه آنچه فکر می کند بهترین گزینه است حرکت کند.

 

متأسفانه ، بیشتر از اینها ، توصیه ها مبتنی بر تجارب قبلی فروشندگان است و نه نیاز واقعی آنها. به یاد می آورم با یک همکار پرمحتوا و متمرکز فروش می گفتم : “آیا شما واقعاً فکر می کنید بعد از دو دقیقه مکالمه بهترین چیزها را درباره من می دانید؟”

 

اگر فروشنده ای هستید که در شرایط  نامساعدی گیر افتاده اید ، ممکن است این پدیده را تجربه کرده باشید. رفتارهای فروش محور اعتماد مشتری را تضعیف می کنند ، و بدون اعتماد ،به موفقیت رسیدن کار سختی است. برای بازگشت به فروش مشتری مدار ، سه سؤال وجود دارد که بعد از هر فروش از خود بپرسید:

 

۱- نیاز منحصر بفرد مشتری من چیست؟

هنگامی که یک فروشنده می تواند آنچه که  یک مشتری را در مقابل سایر مشتریان منحصر بفرد می کند بیان کند ، یک رویکرد شخصی سازی شده را نشان می دهد. پاسخ این سؤال عمق اکتشافاتی را نشان می دهد که هنگام فروش یک فروشنده به مشتری کمک می کرد. هرچه یک فروشنده بتواند منحصر به فرد بودن مشتری خود را تشخیص دهد ، بیشتر تمایل دارد که روی موارد صحیح متمرکز شود.

 

۲- چگونه می توانم مشکل شخصی(اختصاصی) مشتری خود را حل کنم؟

در قلب فروش مشتری محور در حال تهیه راه حل متناسب برای رفع نیازهای منحصر به فرد مشتری است. هنگامی که یک فروشنده می تواند چگونگی ترکیب محصولات یا خدمات سازمان را برای یک راه حل شخصی بیان کند ، آنها روی منحصر به فرد بودن مشتری متمرکز می شوند. نشان دادن راه حل روشنی از طریق ارائه محصول یا خدمات خود، راهی اثبات شده و تضمین کننده  در رسیدن به موفقیت فروش است.

 

۳-چرا آنها تصمیم به خرید نگرفتند؟

عدم موفقیت در فروش همیشه یک دلیل علمی دقیق و مشخص ندارد ، ولی کمک زیادی به فرایند یادگیری می کند. فروشندگانی که می توانند دلایل عدم خرید مشتری را شناسایی کنند ، توانایی همدلی خود را توسعه می دهند.

 

در این مرحله است که با کمک نیروهای متخصص دیگر به بررسی مشکلات پرداخته و اقدام به ارائه راه حل می کنیم. صحبت کردن با یک همکار یا مدیر می تواند با به اشتراک گذاشتن تجربه و چک کردن جوانب مختلف عدم موفقیت،این بحث را به نتیجه برسانند و ببیند چه مشکلی ممکن است وجود داشته باشد. این راه حل به سرعت ذهنیت فروشنده را نسبت به مشتری خود تغییر می دهد و فرصتی ارزشمند برای یادگیری و برای تعامل آینده ایجاد می کند.

 

هر یک از سؤالات فوق به فروشنده کمک می کند مشتری را بهتر درک کند و هرچه بیشتر به مشتری توجه شود ، شانس ماندن در فضای رفتاری مشتری محور بهتر می شود. هنگامی که این اتفاق بیفتد ، احتمالاً فروشندگان به موفقیت دست پیدا می کنند.

 

تأثیر اهداف از دست رفته

برای مدیران فروش ، درک تأثیر اهداف از دست رفته برای توسعه رویکرد شما با تیم خود بسیار مهم است. به عنوان یک مدیر فروش ، هدف شما کمک به همه افراد تیم شما برای رسیدن به موفقیت است.

 

بیشتر اوقات ، وقتی کسی شروع به تلاش می کند ، یک مدیر فروش کار مربیگری و مدیریت عملکرد را آغاز می کند. متأسفانه ، اگر این کار به درستی انجام نشده باشد ، شما مسئولیت تشویق رویکرد فروش اشتباه را بر عهده دارید.

 

در اوایل کار خرده فروشی ، من به عنوان بخشی از آموزش برای موقعیت جدید خود با یک مدیر با تجربه کار کردم. این مدیر یکی از فروشندگان برتر این منطقه بود و به دلیل نهایی کردن فروش با تعداد بیشتری از مشتریان از افراد شناخته شده بود.

 

در ابتدای روز ، ما در مورد برنامه زمان کار خود با هم بحث کردیم و او این نکته را روشن کرد که قبل از اینکه هر مشتری بدون خرید از فروشگاه خارج شود ، باید با او صحبت کنند.

 

رفتار بسیار خوبی داشت ، اما خیلی مستقیم صحبت می کرد. طولی نکشید که من با اولین مشتری خود و با هدف یافتن راه حل مناسب برای آنها  در فروشگاه همراهی شان کردم. تعامل خوب پیش رفت اما وقتی زمان تصمیم گیری فرا رسید ، آنها می خواستند کمی بیشتر نگاهی به مغازه های اطراف بیاندازند.

 

قبل از اینکه بتوانم فکر کنم چه کار دیگری را باید انجام دهم ، مدیر وارد گفتگو شد. او به سرعت مشتری را از من دور کرد و به بخش دیگری از فروشگاه که روند فروش خود را ادامه می داد ، منتقل شد.

 

در نهایت ، آنها تصمیم به خرید گرفتند و فروش اتفاق افتاد. متأسفانه ، من تصوری نداشتم که چه اشتباهی پیش آمد. مهمتر از همه ، من تصور نمی کردم که اگر دوباره با چنین وضعیتی روبرو شوم چه کاری انجام دهم ، بنابراین من از همان روزهای ابتدایی خود به عنوان فروشنده به تلاش ادامه دادم.

 

اهمیت مربیگری در عدم موفقیت

 

فروشندگانی که مربیگری مناسبی را دریافت نمی کنند و فرصتی برای گفتگو از طریق آنچه آموخته اند دارند ، ۲۵ درصد بیشتر احتمال دارند رفتارهای فروش محور را افزایش دهند. اگر به سرعت به این مسئله پرداخته نشود ، راه بازگشت به اهداف بیشتر به چالش کشیده می شود. با این حال ، مراحل خاصی وجود دارد که یک مدیر فروش می تواند برای کمک به یک فروشنده در تلاش برای بازگشت به بهره وری انجام دهد:

 

۱-اهداف را تنظیم و مشخص کنید

پیروزی  برای افرادی که اهدافشان را از دست می دهند مهم است. هنگامی که یک مدیر به طور مستقیم با فروشندگان خود در ایجاد اهداف فراتر از هدف بودجه استاندارد کار می کند ، دستورالعمل هایی برای دستیابی به اهداف تعیین می شود.

 

اهداف رفتاری مانند تعداد تماس با مشتریان جدید ، تماس های پیگیری پس از فروش یا کیفیت ارائه های فروش اولیه معیارهای جایگزینی را ارائه می دهد که امکان پیروزی های اولیه را ایجاد می کند. نکته اصلی برای افراد جدید این است که مدیران مایل به تنظیم اهداف بر اساس عملکرد واقعی هستند.

 

۲-رفتار مشتری محور را یاد بگیرید

هنگام بحث و یا مشارکت در تماس های فروش ، بر مهمترین رفتارهای مشتری مدارانه تمرکز کنید. این رفتارها شامل سوالات متفکرانه برای درک وضعیت ، استفاده از آمارگیری برای سنجش پیشرفت ، پایداری در پیگیری و ایجاد راه حل های سفارشی برای هر مشتری است.

 

وقتی مدیر این رفتارها را الگوبرداری می کند ، پس فروشنده از طریق تجربه یاد می گیرد.

 

۳-درس گرفتن از اشتباهات

این مرحله برای بیشتر مدیران چالش خواهد بود. قبل از توضیح این موضوع ، می خواهم صریحا بگویم که درس گرفتن از اشتباهات به معنی ، مشاهده اشتباه در زمان اتفاق و وارد شدن به صحنه برای نجات وضعیت است. این نوع رویکرد به فروشندگان می آموزد که برای رفع مشکلات خود به مدیر خود اعتماد کنند.

 

درس گرفتن از اشتباهات به کاهش شوک ناشی از نرسیدن به اهداف کمک می کند. فراهم آوردن ایمنی مورد نیاز تیم فروش برای اعمال رفتارهای مشتری مدار منجر به نتایج بهتری می شود. با تأکید بر نتایج کوتاه مدت ، فروشندگان را وادار به خطرات بیشتری می کند و اینگونه است که از این اتفاق درس می گیرند.

 

قدم مهم در اینجا برای مدیر فروش ،مربیگری رفتارها است و صرفا نرسیدن به نتایج نیست. برای سؤال کردن وقت بگذارید تا فروشندگان بتوانند آنچه را که آموخته اند شناسایی کنند.

 

تیم های چالش برانگیز باید پاسخ دهند که چگونه می توانند بار بعد که در یک وضعیت مشابه قرار دارند درست رفتار کنند. آموزش صحیح مربیگری و فراهم کردن فرصت برای یادگیری فروشندگان ، آنها را در مسیر رفتارهای مشتری مدار قرار می دهد.

 

اگر اهداف فروش خود را از دست ندهید و رویکرد شما این است که “فشار بیشتری” بیاورید – مراقب باشید. شما و تیم شما است که سرنوشت خود را رقم می زنید. این تحقیقات به ما می گوید که اهداف گمشده اغلب منجر به کارهای بیشتری می شوند که شما نمی خواهید انجام دهید.

 

شما می توانید با دنبال کردن تمرکز شدید روی مشتری و وقت گذاشتن برای یادگیری از اشتباهات ، مسیر تیم و سازمان خود را دوباره تنظیم کنید. در دنیای شخصی سازی امروز ، کسانی که روی رفتارهای مشتری مدار متمرکز می شوند ، کسانی خواهند بود که موفقیت پیدا می کنند.

مرد بازار
متن معرفی مرد بازار متن معرفی مرد بازار متن معرفی مرد بازار متن معرفی مرد بازار متن معرفی مرد بازار متن معرفی مرد بازار متن معرفی مرد بازار
نماد اعتماد
پشتیبانی
© All Rights Reserved. Mardebazar.ir
© کلیه حقوق برای مرد بازار محفوظ می باشد.