۸ مرحله برای تعیین اهداف فروش دقیق تر

۸ مرحله برای تعیین اهداف فروش دقیق تر
چکیده این مطلب : انتشار : ۸ مهر ۱۳۹۸ 0 نظر 53 بازدید

اهداف فروش اهداف فروش ماهانه اهداف آبشاری اهداف توالی اهداف فعالیت اهداف تشویقی پیشرفت هدف اهداف کششی اهداف مربی     اگر نماینده گان شما فقط یک هدف را داشته باشند – سهم آنها را مشخص کنید. نماینده گان را در برابر اهداف هفتگی کوچکتر یا ماهانه قرار دهید، و احتمال اینکه آنها به تعداد…

اهداف فروش

  • اهداف فروش ماهانه
  • اهداف آبشاری
  • اهداف توالی
  • اهداف فعالیت
  • اهداف تشویقی
  • پیشرفت هدف
  • اهداف کششی
  • اهداف مربی

 

 

اگر نماینده گان شما فقط یک هدف را داشته باشند – سهم آنها را مشخص کنید. نماینده گان را در برابر اهداف هفتگی کوچکتر یا ماهانه قرار دهید، و احتمال اینکه آنها به تعداد بیشتری از فروش برسند را افزایش می دهید.

 

اهداف کوچکتر به شما اجازه می دهد تا با دستاوردهای تدریجی اعتماد به نفس شما را بیشتر شود.

 

آنها همچنین به پیشرفت شما در رسیدن به اهداف بزرگتر کمک می کنند و به شما فرصت بیشتری می دهند تا با تکرارهای دشوار کار کنید.

 

مطالعه ای از دانشگاه هاروارد نشان داده است که تعیین اهداف مشخص،انگیزه را نسبت به اینکه فقط به خود بگویید ، “من تمام تلاش خود را خواهم کرد”،فراتر خواهد برد.

 

این تحقیق در نهایت گزارش داد دانش آموزانی که طبق یک برنامه هدف گرا پیش می روند، ۳۰٪ بهتر از افرادی که برنامه ای ندارند،عمل کردند.

 

در زیر یاد میگیرید که چگونه می توانید اهداف فروش را در سطح فردی و تیمی تعیین کنید. شاید کارهای زیادی به نظر برسد ، اما نتیجه آن فروشندگان با انگیزه است که از پشتیبانی لازم برای موفقیت برخوردار هستند.

اهداف فروش

 

چگونه می توان اهداف فروش را تنظیم کرد

 

  • هدف فروش ماهانه خود را محاسبه کنید
  • اهداف آبشار را تعیین کنید
  • اهداف توالی
  • اهداف فعالیت را تنظیم کنید
  • اهداف تشویق
  • پیشرفت هدف را کنترل کنید
  • اهداف کششی را تنظیم کنید
  • اهداف مربی را پیشنهاد دهید

 

۱- هدف فروش ماهانه خود را محاسبه کنید

اگر اهداف شخصی یا تیمی را تعیین می کنید ، باید آنها را با اهداف فروش سالانه هماهنگ کنید. با توجه به میزان فروشی که از برنامه هدف درآمد سالانه شرکتتان باقی مانده  ، هدف فروش ماهانه خود را مشخص کنید. پس از مشخص کردن این هدف ، محاسبه کنید که بخش ها، تیم ها و نمایندگان شخصی شما برای رسیدن به آن هدف چه میزان سهمی برای فروش دارند.

 

حتماً نوسانات فصلی یا پرسنلی را در نظر بگیرید. اگر در پاییز امسال به سه فروشنده نیاز دارید ، تحقق اهداف تهاجمی در Q4 دشوار است. با این حال ، چون شما برای این کار برنامه ریزی کرده اید ، می توانید اهداف Q3 را تنظیم کرده و فشار بیشتری را وارد کنید.

 

۲- اهداف آبشار را تعیین کنید

برای اجرای برنامه های جدید و تکرارهایی که در حال اجرای برنامه هستید ، برای زمان آبشاری هزینه کنید. اگر نماینده گان شما در حال حاضر ۵۰ ایمیل در هفته ارسال می کنند و می خواهید آنها را ۱۰۰ ایمیل ارسالی کنید ، بلافاصله هدف ایمیل هفتگی آنها را دو برابر نکنید. در عوض ، هدف خود را به ۶۰ ایمیل در هفته آینده ، ۷۰ ایمیل هفته بعد و غیره بالا ببرید.

 

این رویکرد برای روحیه بهتر است ، زیرا اهداف از دست رفته می توانند، انگیزه را افزایش دهد. رویکرد آبشاری همچنین باعث تولید کار با کیفیت بالاتر و تعداد بهتر می شود. تیم شما از افزایش کار فرسودگی را تجربه نمی کند و به آنها زمان می دهید تا کیفیت را بالا ببرند.

 

۳-اهداف توالی

این یکی دیگر از روش های گفتن “اهداف خود را اولویت بندی کنید.” است که اهداف در هنگام موفقیت ، بیشترین ارزش را به دست می آورند ، و اطمینان حاصل کنید که نماینده های شما در مرحله اول قرار دارند.

 

اگر اهداف خود را برای یک نمایندگی فروش نوپا ترتیب داده اید ، اهداف خود را در جایی که می توانند بهبود ببخشید تنظیم کنید. اگر آنها نیاز به پیشرفت بهتر در آینده دارند ، این هدف را برای آنها ایجاد می کند که هر هفته ۱۰ درصد تماس تلفنی را افزایش دهند.

 

تعیین توالی یعنی حتی اگر پاسخهای شما به هر هدفی نرسد ، آنها را با مواردی که بیشتر از همه در خط تولید شرکتتان یا رشد حرفه ای آنها مهم است ، برآورده می کند.

 

 

۴-اهداف فعالیت را تعیین کنید

 

اگر نماینده شما باید در این ماه ۴۰۰۰ دلار تجارت را ببندد ، آن هدف را به اهداف فعالیت تبدیل کنید.

 

ابتدا از عملکرد تاریخی فروشنده خود در کل فروش استفاده کنید تا بفهمید تعداد ایمیل ، تماس و جلسات مورد نیاز آنها به چه صورت است.

 

بیایید بگوییم که برای رسیدن به سهم خود از فروش باید به طور متوسط ​​چهار معامله در هر ماه را ببندند. اگر ۵۰٪ از تماس هایشان به معاملات تبدیل شود ، این بدان معنی است که آنها باید هر ماه با هشت مشتری تماس بگیرند.

 

۵- اهداف تشویق

انگیزه ای برای نماینده گان شما برای پاسخگویی به سهم آنها از فروش؟ دریافت پاداش و یا جبران متغیر و حفظ شغل آنها. بنابراین انگیزه ای برای تحقق این اهداف کوچکتر چیست؟

 

در نظر بگیرید که چه چیزی به تکرارهای شما انگیزه می دهد. برای افرادی که اهداف هفتگی خود را برآورده می کنند ، پاداش نقدی یا یک جایزه ارزشمند را قول دهید. بودجه لازم برای ارائه انگیزه پولی را ندارید؟ مشکلی نیست موقعیت مکانی شناخته شده در سطح شرکت یا زمان تعطیلات اضافی را به عنوان پاداش برای تحقق اهداف ببخشید.

 

۶- پیشرفت هدف را کنترل کنید

در صورت عدم نظارت ، اهداف فایده ای ندارند. پیشرفت را از طریق داشبورد در CRM خود دنبال کنید ، یا آمار هفتگی آنها را به روش قدیمی در یک صفحه گسترده اکسل وارد کنید. اگر کسی در تیم شما شماره هفتگی لازم را نمی خورد ، قبل از این که مانعی برای تعیین سهمیه ماهانه آنها باشد ، با آنها صحبت کنید. نظارت بر این اهداف کوچک باعث می شود که آنها برای زمان اجرای اضافی ارزش بیشتری داشته باشند.

اهداف فروش

 

۷- اهداف کششی را تنظیم کنید

این برای همه مناسب نیست. اگر یک نماینده هر ماه تلاش کند سهم خود را برآورده کند ، یک هدف کششی فقط اضطراب آنها را افزایش می دهد. اهداف کششی واقع بینانه – شاید ۱۲۵٪ هدف – تعیین کنید که این امر باعث چالش و انگیزه آنها خواهد شد.

 

۸- اهداف مربی را پیشنهاد دهید

اگر یک نماینده مشکلی را ایجاد کرد و یا خشن برخورد کرد (برای همه اتفاق می افتد) ، پیشنهاد کنید که آنها یک یا دو مربی را پیدا کنند. چارچوبی را ارائه دهید که دوست دارید از طریق آن کار کنید یا به آنها توصیه کنید که یک چارچوب به همراه مربی خود بسازند. داشتن شخصی برای دادن اعتماد به نفس به آن ها ، می تواند چیزی باشد که برای پیشرفت آنها لازم است.

مرد بازار
متن معرفی مرد بازار متن معرفی مرد بازار متن معرفی مرد بازار متن معرفی مرد بازار متن معرفی مرد بازار متن معرفی مرد بازار متن معرفی مرد بازار
نماد اعتماد
پشتیبانی
© All Rights Reserved. Mardebazar.ir
© کلیه حقوق برای مرد بازار محفوظ می باشد.